COMMUNIQUER AVEC PERSUASION AU SERVICE DU CLIENT

A l’issue de ce parcours de formation, vous serez capable de :

Mobiliser votre profil commercial et anticiper vos points de vigilance pour un discours impactant

Adopter le canal de communication de votre interlocuteur pour favoriser le climat de confiance

Identifier le levier de motivation dominant pour favoriser l’acte d’achat

Maîtriser des techniques de communication persuasive pour répondre aux objections avec pertinence

Le + de cette formation :

Le profil identifié ensemble vous apportera une vision très claire de :

– vos forces sur le terrain et nourrir ainsi votre capital confiance
– vos points de vigilance à travailler pour améliorer votre relation client

Des mises en situation contextualisées et personnalisées pour une mise en application opérationnelle.

Une dynamique de groupe entre pairs qui favorise la richesse des échanges et la diversité des problématiques rencontrées.

Déroulé du programme de formation :

Jour 1

Adapter son canal de communication et sa posture pour une relation client efficace

Définir son profil en tant que commercial pour comprendre son mode de communication naturel et son comportement spontané :
- capitaliser sur sa valeur ajoutée dans la relation client
- travailler ses points de vigilance
- renforcer ses axes de progrès.

Analyser et comprendre les caractéristiques des 6 profils psychologiques pour être en capacité d’identifier le canal de communication dominant de ses interlocuteurs, clients et prospects

Intégrer les 4 canaux de communication afférents aux différents profils pour adapter son champ lexical et favoriser l’écoute de son interlocuteur :
- Les mots stratégiques
- Les mots interdits

Ateliers collaboratifs
- Comment les reconnaître?
- Comment leur parler?
- Comment les convaincre?

Modalités d'évaluation

Quizz

Jour 2

Les techniques de communication persuasive pour convaincre

- Décoder et comprendre les leviers de motivation et les besoins psychologiques de chaque profil pour transformer l’Avantage produit en Bénéfice Client.

- Transformer l’objection en avantage concurrentiel
  - Questionner pour identifier la nature de l’objection
  - Ecouter de façon active pour comprendre le point de blocage
  - Argumenter pour répondre au besoin non satisfait
  - S’appuyer sur des techniques de réfutation et de communication persuasive pour renforcer l’impact persuasif de son discours
- Mises en situations actualisées avec la prise en compte des objections rencontrées sur le terrain pour chaque participant.

Modalités d'évaluation

Feedback formalisé suite aux mises en situation

Modalités pratiques

Public visé : Cette formation s’adresse à tout public en relation avec la clientèle.

Pré-requis : Avoir répondu au questionnaire « les Profils Diamant » en amont du stage.
Avoir une première expérience de vente ou une équivalence Bac +2 en formation commerciale.

Durée : 2 jours en présentiel espacés de 3 semaines Autre option : 2 jours consécutifs avec la mise en place en parallèle d’un accompagnement individuel pour permettre le feedback sur les pratiques managériales expérimentées et la mise en perspective des actions prioritaires.

Nombre de stagiaires : de 5 à 8 participants pour favoriser les retours d’expérience et la participation de chacun aux mises en situation.

Nature du stage : Cette action de formation entre dans la catégorie prévue par les articles L6313-1 et L6314-1 du code du travail « acquisition , entretien ou perfectionnement des connaissances »

Modalités d'évaluation

Feed back formalisés à l’issue des mises en situation
Quizz

Méthodes pédagogiques

Réalisation de son profil
Alternance entre les apports théorique et les ateliers collaboratifs
Cas pratiques et mises en situation personnalisées
Illustrations vidéo
Mises en pratique inter-session
Retour et partage d’expériences entre le formateur et les participants

S'inscrire

Modalités pratiques d’inscription :
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