MAÎTRISER LES FONDAMENTAUX DE L' ENTRETIEN DE VENTE

A l’issue de ce parcours de formation, vous serez capable, dans la posture du Manager coach, de :

Préparer votre rendez-vous avec pertinence pour cibler vos objectifs de visite

Pratiquer un questionnement ouvert, contextualisé pour une découverte des besoins optimisée

Comprendre les leviers de motivation de votre interlocuteur pour transformer le conseil en acte de vente

Transformer l’objection en avantage concurrentiel pour argumenter avec conviction

Utiliser les techniques de conclusion pour amener l’engagement client

Le + de cette formation :

– Une approche opérationnelle des mises en situation avec une préparation adaptée à votre secteur d’activité, à votre segmentation client et à votre environnement concurrentiel. Une évaluation des entretiens de vente sur le terrain peut également être contractualisée.

– Une démarche pragmatique avec des fiches mémo

Déroulé du programme de formation :

Jour 1

CIBLER : préparer son rdv pour une « Visite Utile »

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CIBLER : préparer son rdv pour une « Visite Utile »

  • Préparation mentale et physique
  • Anticipation des objections
  • Objectif de visite
  • CONTACTER : réussir sa prise de Contact
  • La règle des 4×20
  • Susciter l’intérêt et poser le cadre


  • CONNAÎTRE pour découvrir les attentes réelles du client

  • Les techniques de Questionnement 
  • L’Ecoute centrée sur l’Autre pour comprendre la motivation d’achat


COMPRENDRE pour cibler l’offre

  • Les techniques de reformulation dans l’intérêt de l’interlocuteur
  • Argumenter avec la méthode CAP pour prouver la légitimité du produit 
Modalités d'évaluation
Mises en situations
Cas pratiques

Jour 2

CONVAINCRE : vendre le bénéfice pour l’interlocuteur

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CONVAINCRE : vendre le bénéfice pour l’interlocuteur

    • Transformer le CAP en « CAPMOR » pour adapter son argumentation au levier de motivation
    • Transformer l’Avantage produit en Bénéfice client

CONTOURNER : traiter l’Objection comme un cadeau

    • Prendre conscience des bénéfices de l’objection pour instaurer une relation d’équilibre
    • Maîtriser différentes techniques de réponse à l’objection pour rassurer et convaincre
    • Préparer sa négociation pour répondre à l’objection prix

CONCLURE

  • Verrouiller l’acte de vente
  • Technique de la dernière remarque
  • Prendre congé

L’APRES-VISITE

  • Suivre et relancer sa proposition
  • Analyser ses réussites et ses échecs
Modalités d'évaluation
Mises en situations
Cas pratiques

Modalités pratiques

Public visé :
Cette formation s’adresse aux commerciaux terrain.
Pré-requis :
Exercer une fonction commerciale

Durée : 2 jours consécutifs en présentiel
Option : positionner un J3 pour
échanger sur les réussites et les bonnes pratiques
débriefer sur les difficultés rencontrées et retravailler les points de blocage

Nombre de stagiaires : de 4 à 8 participants pour favoriser les retours d’expérience et la participation de chacun aux mises en situation.
Nature du stage : Cette action de formation entre dans la catégorie prévue par les articles L6313-1 et L6314-1 du code du travail « acquisition , entretien ou perfectionnement des connaissances »

Modalités d'évaluation

Feed back formalisés à l’issue des mises en situation et des cas pratiques

Méthodes pédagogiques

Apports théoriques
Cas pratiques
Mises en situation personnalisées
Retours sur expériences

S'inscrire

Modalités pratiques d’inscription :
Consultez notre fiche contact, nos conditions d’accessibilité, notre politique tarifaire et notre règlement intérieur ici.