TRANSFORMER UN PROSPECT EN CLIENT

A l’issue de ce parcours de formation, vous serez capable, dans la posture du Manager coach, de :

Avoir les bons réflexes d’une préparation physique et mentale pour impacter la 1ére rencontre avec un prospect

Vous centrer sur les attentes de l’Autre avant les Vôtres

Maîtriser des techniques de réponse pour transformer les objections en opportunité

Valoriser l’expertise et les forces de l’entreprise pour susciter l’intérêt

Construire un fil conducteur pour rester visible après la visite

Le + de cette formation :

Un format Interactif:
– La construction d’outils en équipe
– Des interviews croisées

Une approche Pragmatique et Opérationnelle :
– Des fiches mémo sur les réponses aux objections récurrentes
– Votre pitch de présentation
– La cartographie des forces de l’entreprise

Déroulé du programme de formation :

Jour 1

Transformer un Prospect en Client

C’est Quoi ? Pour Quoi? Pour Qui? Comment? …

L'Avant prospection :

  • C’est Quoi? Pour Quoi? Pour Qui? Comment?
  • Créer les bons réflexes dans la préparation du rdv

Réussir sa prise de contact pour impacter

  • Maîtriser les éléments de communication non verbale : « souriez, vous êtes filmés! »
  • Centrer son introduction sur l’Autre pour susciter son intérêt
  • Travailler son pitch de présentation pour convaincre de sa valeur ajoutée

Valoriser les Forces de son entreprise

  • S’approprier la signature de la marque représentée pour contribuer à sa reconnaissance et à son image
  • Jouer avec l’effet de liste 
  • Travailler la carte de la différenciation

Créer l’opportunité

  • Anticiper les objections pour mieux les traiter
  • Faire de la concurrence son allié (méthode FOCA)

L’ Après prospection

  • Où et comment tracer les informations utiles?
  • Les points de vigilance pour transformer la visite en commande
  • Comment rester visible ?

Interviews croisées
Ateliers créativité / Fil rouge
Jeux de rôle (vidéo possible)

Modalités pratiques

Public visé : Cette formation s’adresse aux commerciaux terrain en B to B.
Pré-requis :
Exercer une fonction commerciale et avoir un 1er niveau sur la maîtrise de techniques de vente

Durée : 1 jour

Nombre de stagiaires : de 4 à 8 participants pour favoriser les interactions.

Nature du stage : Cette action de formation entre dans la catégorie prévue par les articles L6313-1 et L6314-1 du code du travail « acquisition , entretien ou perfectionnement des connaissances »

Modalités d'évaluation


  • Quizz sur les forces et éléments différenciants de l’entreprise
  • Grille d’évaluation sur la pertinence du pitch de présentation(fictives ou terrain)/
  • Feedback à l’issue des des mises en situation

Méthodes pédagogiques

Alternance entre :
  • Alternance entre apports théoriques et mises en situation
  • Interviews croisées
  • Ateliers créativité / Fil rouge

S'inscrire

Modalités pratiques d’inscription :
Consultez notre fiche contact, nos conditions d’accessibilité, notre politique tarifaire et notre règlement intérieur (faire lien)